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奔跑与思考:白总管的第四个夏天
发布时间:2021-06-21 10:23:08    

过完芒种,夏至未至,正是播种与收获的季节。

对白总管藤椒豆花鸡而言,这个夏天的收获也可圈可点:第168家加盟店——大西北兰州首店圆满开业。

而就在这个6月,还将有15家店在全国先后开业。下个月,深圳市场也将正式启动。

这是白总管走过的第四个夏天。近两百家店面,遍布中国版图的东西南北,95%的存活率。

这一切,白总管是如何做到的?

端午节前,黄河兰州段正式进入汛期。黄河水滔滔从城中穿过,给这个夏天带来了热闹喧腾,也给兰州人的舌尖带来了新的味道。

在有着“兰州商圈顶流”美誉的国芳百货,白总管藤椒豆花鸡热热闹闹地开张了。

店门口的石磨在不停地转着,金黄饱满的豆子缓缓变成了雪白的豆汁儿,浓郁的豆香气飘散开来,格外诱人;再过一会儿,它们就会变成一块块软嫩细腻的豆花,那才是今天餐桌的主角。

简洁时尚的店里,一排“藤椒籽儿、辣椒圈儿”造型的装饰灯,红绿相间里透着白总管的热辣与激情。

这是白总管藤椒豆花鸡在兰州的首店,也是白总管第一次挺进大西北。一抹川蜀味道的藤椒豆花鸡,就这样飘进了西北大地。

开业当天,好食记带着郑州的媒体朋友们前去观摩学习,和白总管一同感受塞上江南人的热情。

中午,热闹喜庆的开业仪式还未结束,门口已经排起了长队,一锅锅热气腾腾的藤椒豆花鸡也在欢迎着西北的吃货朋友们。

白总管藤椒豆花鸡为何能如此圈粉?

归根结底,还是食材好。

为了一颗最出味儿的鲜藤椒,白总管的创始人赵卫光带着团队走遍全国,终于在四川峨眉山下,找到了这颗好藤椒。

峨眉山下,青衣江畔,独特的地理环境孕育出了麻香绵长清冽的好藤椒。

在四川,藤椒又名“白总管”。“所以这一颗小小的藤椒既是白总管的核心调料,也是白总管的招牌,一定得用国内顶级产品。”

白总管的藤椒油用的是峨眉万弗的产品。业内的人都知道,万弗的藤椒油比普通的藤椒油贵一倍不止,但品质是真的优秀。

做豆花用的黄豆,则是乐山土生土长的小黄豆

这颗小黄豆曾让赵卫光非常苦恼,四川田间地头土生土长的小黄豆没法量产。

有朋友建议他用东北大豆,产量大;采购时受价格影响较小,供应链也稳定。

赵卫光用两种豆子做了实验,发现还是有差别:东北豆子做出的豆花颜色发黄,味道稍微有些发苦;而乐山的豆子做出的豆花白白嫩嫩,味道丝丝甘甜。

他就带着小伙伴们一趟趟去乐山找,“问谁谁都说这个豆子贵得很啊,一斤豆子贵好几块钱。”总共找了五个供应商,总算把豆子的事解决了。

除了藤椒和豆花,煮藤椒豆花鸡用的水也是农夫山泉。

好食材配好水,如此用心的美食,怎能不圈粉?

从去年开始,白总管找了一些会吃懂吃的美食达人,做隐形的产品品鉴官。白总管给每位美食达人发了个腰牌,他们可以随时拿着腰牌来店里品鉴。品鉴完写下最真实的意见,无论是对产品还是服务,都有很大的帮助。

他还找了业内技术好的餐饮人做产品顾问,一次次地跑到成都寻找新品,力求给消费者更多更好的消费体验。

“产品的细微差别不是所有的人都能吃得出来,但内行的人一定能尝得出来,白总管就是要让内行的人来评判。”

赵卫光说,从年初到现在,白总管关闭了几家跟公司战略不再匹配的直营店面,把全部精力转移到对加盟商的服务上。

“除了兰州,这个月白总管还有15家店即将开业。”

算起来,从去年到今夏,白总管开了40多家店,涵盖兰州、内蒙、河北、山东、宁夏、深圳、安徽……东突西进,南跨北征,可谓四面开花。

业内人都知道,今年餐饮连锁加盟并不容易。很多品牌为了招商占领市场都做“零加盟费”。白总管的加盟费并不算便宜,为什么依然吸引了那么多人来加入?

其实是应了那句话:生意好,才是硬道理。

比如兰州这家店,人气简直爆棚。我们吃完饭去看了场电影,结束时已经下午三点多了,店里店外还坐得满满当当。

旁边有贤合庄、绿茶、海底捞、姐弟俩、九锅一堂等知名品牌在pk,但白总管在试营业期间,每天营业额能在两万元左右。开业这一天,尽管有开业5.5折的活动,当天营收也达到了3万多元。

不止是在兰州这么能“打”。

赵卫光介绍说,在保定万博商圈,一个面积只有150平方的店面,每天营业额3万多。“这也是白总管在全国排名第一的门店。合作伙伴做的有信心了,明年他还准备把天津市场整体拿下来。”

白总管总部虽然在郑州,但它的品牌影响力早已不是从郑州往外扩散了,而是从其他省份如河北、山东等,以及省内的周边城市如信阳、南阳、商丘等这些核心店开始向外辐射。

开到哪儿,火到哪儿,就不愁没人加盟。

除了实打实的营业额,白总管还善于丰富消费场景,增加用户体验,这也让加盟商们很感兴趣。

去年夏天,中原万达店重新装修后,在明档厨房的最前端放置了一个石磨,现场磨豆子,做豆花,格外吸睛。“不仅引起了食客的好奇,有几个意向加盟商更是在现场就跟白总管签了合同。”

这背后,是有数据支撑的。

按照三年统计的数据显示,白总管加盟店的生存率高达95%,其中70%的店面营收很可观,10个月左右就能回本。所以,这才有了在全国各地很多商场里,都能看到的白总管藤椒豆花鸡的招牌。

赵卫光说,白总管每年除了新开的几十家店,还有已经闭店、但随着白总管势头越来越好,时隔一年后又复开的店面。

白总管洛阳正大店就是其中的一个例子。

洛阳正大店由于商场运营等原因,曾经是白总管全国倒数第一的店。加盟商何总也想过闭店关门算了,但白总管的运营经理在全国范围内努力重新帮她选址,最后,赵卫光亲自带着团队去富田太阳城,选定这个大社区的核心位置,帮她做新店开业的准备。

生意渐渐恢复,重拾信心的何总,打算同开两家店。但这种想法被赵卫光制止了,“这是个新的起点,你现在只能开一家店,等盈利很漂亮,各方面都打磨的成熟了,再开第二家”。

有钱不挣,这未免有点傻。但对于赵卫光来说,这就是他的做事原则。“不能看眼前利益。要怀揣真心实意,让加盟商伙伴们先真正赚到钱。”

除了洛阳,周口郸城也是个典型例子。

最初,这家店每月的营业额只有3万左右,无论是加盟管理费还是物料采购费都是少之又少,按正常的商业逻辑,可以放弃了。

但赵卫光反其道而行之,轮流派运营经理去诊断这家店。“前两天一个经理反馈说,他有办法让这个店活过来。如果还不行,我们就在全国范围内重新给他选址,总之不能让人家的钱打水漂了。”

他说起2020年,因为疫情,给加盟商退货,自己亏损了几千万的事。

“我讨厌市面上流行的那套商业规则和逻辑,只想按照自己的价值观去做事”,赵卫光强调,白总管不是挣快钱的,“我的理念就是跟加盟商成为战略共同体,让生意好的店更好,赔的钱想办法让你挣回来。”

能为加盟伙伴赋能,前提是一定要有人才积累。

这半年,身边很多朋友都有一个疑问:最近白总管怎么不活跃了?

其实它是在默默发力,抓紧培养人才梯队,为全国扩店赋能。

赵卫光介绍说,最近这几个月,白总管挖掘内部潜能,同时跟酒店专业的高校毕业生签订用工计划,储备了20多个店长。“这些店长都是直接派到加盟店,给加盟店提供店面运营管理和技术支持。”

常驻店面,公司直派店长和厨师长,赋能加盟店尽快盈利。说实话,能做到这一点的连锁加盟企业并不多。

以保定为例。

公司签的是60万营业额,低于60万,公司要负责店长的工资;高于60万,每高出10万,就要给店长进行丰厚的奖励,“所以店长的积极性特别高。”

赵卫光说,除了店长和厨师长,每位运营经理也有绩效考核。加盟店在盈亏平衡点之上,只要盈利,就有提成;如果亏损,就重新制定任务,完成任务也有绩效。

他给我们举了个例子。

“如果一个店定10万能盈利,到月底只完成了6万,那也不要灰心,下个月我们会根据实际情况重新定任务,比如定8万;只要你努努力踮掂脚尖完成任务,我们就不奖不罚,但如果降了标准还完不成,就有相应的惩罚。”

在赵卫光看来,有奖惩机制,才能“让生意好的店更好,让生意不好的店有变化和提升。这就像上台阶一样,每个月都要往上走,逐步离盈亏平衡点更近一些。”

回到文章开头的那一幕。

兰州白总管藤椒豆花鸡门口的红毯上,舞狮辗转腾挪,锣鼓激越铿锵。兰州店合伙人梅敏与赵卫光剪断彩带,共贺西北首店的开张。

在他们的前后左右,是人声鼎沸的食客。一块块白嫩的豆花儿裹着鲜香麻辣的藤椒汁儿,在四周蒸腾,裹挟了西北吃货的胃和心。

梅敏回忆起第一次见到白总管时的惊艳。“半年前在郑州,第一次吃到白总管,这种味型和呈现方式让我觉得特别新奇。后来和赵总见面,我们俩一见如故,越聊越投机,就有了加盟这个品牌的想法。”

经过反复的商量和比较,梅敏开始着手选址、装修,几个月过去,一家川蜀风味的白总管藤椒豆花鸡就出现在了兰州。

这家店开在国芳百货,是兰州市第一个民营经济为主体的商场。1995年开业的这个商圈, 合作方是新加坡百盛集团,当时引进的西方先进管理体系,令整个大西北都十分轰动。

梅敏说,国芳百货里的餐饮有贤合庄、绿茶、海底捞、姐弟俩、九锅一堂等知名品牌,是外地餐企进入到兰州市场的首选。

在这个人气很旺的场子里,藤椒味型只有白总管这一家,“整个西北市场也是空白,未来我还是非常有信心的。”

梅敏说这家店只是一个开始,接下来,他要让这股棉香麻长的藤椒豆花鸡香遍大西北。让西北的吃货吃完白总管藤椒豆花鸡都能说上一句:好巴适呦。

而在赵卫光看来,这只是白总管奔跑的第四个夏天,200家店面也只是一个数字。

在以后的第10个、第20个夏天,让白总管的品牌之树越长越茁壮,让天南海北的吃货们都爱上这锅藤椒豆花味儿,“这,才是最重要的。”


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